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株式会社ベリアント

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B集客・販売ステップにもとづく組織的アクション


通常、お客さまが、商品やサービスを購入する際には、 興味 → コミュニケーション → 購買 → リピート  というステップをふみます。








このお客様の購買ステップを、販売する側からみると  集客 → 見込み顧客フォロー → 販売 → 取引拡大 というステップとなります。






それぞれのステップについて、より詳しく説明すると、以下となります。

@集客

お客さんに興味をもってもらい、コンタクトしてもらうフェーズです。お客さんに、いかに興味をもってもらい、いかにコンタクトしてもらうかが問題になります。 4つのステップの中でも、最も難しく、重要な部分です。
   
A見込み顧客フォロー

お客さま(見込み顧客)との定期的な相互コミュニケーションのフェーズです。コンタクトしてくれたお客さまも、すぐに自社商品の購入に至るとは限りません。情報を提供し、またコミュニケーションを十分にとっていくことで、信頼を育て、購入にいたらない理由を消していきます。

B販売

実際の取引のフェーズです。集客した顧客に対して、きちんと顧客フォローをおこない信頼をえることで、販売にいたります。ただ、この時点では、100%のお客さんの信頼をえてはいませんので、最初は、小額の取引からスタートするのが通常です。

C取引拡大

商品、および自社のサービスに満足していただいたお客さまとの取引拡大のフェーズです。取引回数、取引金額の増加を目的とします。一度、購入していただいた顧客に、自社の商品について満足していただき、 再度の購入をしていただけるかが、収益拡大の重要ポイントになります。


これら集客・販売活動の4つのステップをきちんと理解し、かつそれぞれのステップに対して組織的にアクションすることが、組織によるプロセス営業を実現するためには欠かせません。


詳細について、より詳しく知りたいということがございましたら、弊社作成小冊子を、ぜひご一読ください。



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