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有限会社ベリアント
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タイミングをつかむ
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営業活動をおこなっていく中で、「タイミングをつかむ」というのは、とても大事な話しですね。お客さんとしては、ある商品がほしいタイミングと、ほしくないタイミングがあるので、そのタイミングをうまくつかまないと、なかなかうまくいかない。これはIT業界に限らず、どんな業界でも一緒ですよね。

たとえば、先日、知人の金融会社の営業部長さんが、こんなお話をしていました。彼の仕事は、法人向けの融資担当なので、商品はズバリ、お金です。そんな彼に、「金融業界における営業のポイントは?」と質問してみたところ、

「それは、タイミングです」とのこと。

どういうことかというと、法人における資金需要というのは非常に波があって、金融機関からお金を借りるタイミングっていうのは、会社の財務状況などからは、全く読めないらしいです。

お金がない会社だから借りるというのではなく、お金はたくさんあっても、あるタイミング(新規事業、投資、etc)で、突然に資金需要が発生するものだそうです。だから、たとえお客さんが、「うちは、儲かってるから、金なら十分ある」と言っている場合でも、ある日突然、資金が必要になる。

その突然の資金需要が発生したときに、確実にそのタイミングをつかむために、普段何もないときから存在感を出していくことこそが、営業上のポイントとのことでした。

ふむふむ、なるほど。IT業界では、金融業界ほど需要が見えにくいとうことはないと思いますが、「ほしいタイミングに、確実に自社から買ってもらう」には、どうするかということでいうと本質的なところは、一緒ですね。

そもそもお客さんが、ものを買うときには、簡単にいうと

   興味 → コミュニケーション → 購買 → リピート

というステップがあると思います。

これを、営業する側からいうと

   集客 → 顧客フォロー → 販売 → 取引拡大

というステップになるのですが。

「タイミング」をつかむためには、この購買のステップの中でも特に、「コミュニケーション(=顧客フォロー)」の部分を、きちんと行うことが重要になってくるかと思います。

ただ、すべてのお客さんと効果的、効率的にコミュニケーションをとるっていうのは、いうほど簡単じゃないですよね。
どこの会社さんでも、現状は、たくさんのお客さんを限られた営業マンで担当しているわけですから、フォローの時間も限られてるわけですし。やっぱり、きちんと対策考えてやらないと、うまくまわらない。

業界とわず、コミュニケーションを通じた顧客フォローを通じて、「タイミングをつかむ」というのは、営業活動上のひとつのキーワードですね。


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