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有限会社ベリアント
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機能と効用(その2)
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では、具体的には、どのように機能と効用をおさえてアピールしていくべきなのでしょう?

「機能」のおさえ方については、通常、カタログやマニュアルをベースに検討すればいいことですので、そんなに難しいお話しではない気がしますので、とりあえず割愛にて。

これに対して、「効用」のおさえ方は、すごく難しいですよね。そもそも、商品の効用については、必ずしもカタログやマニュアルに載ってるわけではないですし、しうかも、どういうお客さんにご提案するかによって、大きく変わってきますし。。。

この商品の効用をおさえるという点で、わたし自身「とっても勉強になるな〜」と思っているものがあるんです。それは、「ジャパネットたかたのテレビショッピング」です。

みなさん、「ジャパネットたかた」のテレビショッピングって、ご覧になったことあります?「ジャ〜パネット♪ ジャ〜パネット♪」という妙に耳にのこるテーマソングとともに、博多弁丸出しの社長さんが、いろいろ商品説明してる番組です。

そのジャパネットたかたで、先日、デジカメの紹介をしてたんです。

さてさて、みなさんが、もしデジカメの紹介しようと思ったら、どんな効用をお客さんにアピールされます?

ほうっておくと、「これは、300万画素の高画質で、軽さ100グラムなんですね」なんてやりがちですよね。

まさにそこらへんは、「機能」の話になってしまうので、「効用」とは、ちょっと違うところですよね。

さて、ジャパネットたかたの高田社長はというと・・・。


おもむろにデジカメを手に取り、

「おじいちゃん、おばあちゃん! かわいいお孫さんの写真をとって、その場でお孫さんに渡してあげましょう! お孫さんの喜ぶ顔が浮かびますね〜。」

「お父さん、お母さん、お子さんの運動会の写真なんかを、その日のうちに印刷して、みんなで楽しめるんですよ。楽しいですね〜」


おお〜、すごい。デジカメは、あくまで機械なので、本当に大事なのは、それを使ってどんな幸せを提供できるかなんですよね。

さすが、高田社長! これでもか!と、どんどん商品の効用を、それもピンポイントでアピールしてくる。ほんと、説明を聞いてるだけで、心がウキウキしてきます。デジカメ買ったら、いままでよりももっと、幸せになりそうな気がします。

お客さんは、この時点で、高田社長がアピールするデジカメの効用に、ハートをブルブル揺さぶられてるんですよね。

このように、しっかりと効用をつたえて、お客さんに商品を買ってもらったときに手にできる幸せ、つまり「効用」をきちんと伝えたあとで、補足的に機能の説明として、「300万画素」だとか、「重さ何グラム」というような説明を加える。

うーん、さすがプロの商品アピール方法は、勉強になります。

私たちも、営業活動において、商品をアピールする際には、ぜひ参考にしたいポイントですね。


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