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有限会社ベリアント
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情報提供量をふやす
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先日、楽天の三木谷さんの講演会にいってきました。いろいろとおもしろい話が聞けたのですが、その中でとっても印象に残った話しが一つありました。

それは、「お客さんは、そう簡単にはモノを買わない」という話しです。

ECサイトとしては、現在、他をよせつけない集客力をもつ楽天。もっと傲慢に、「うちのサイトは、ほかとは集客力が違うので、うちに出店してくれたら、どんな商品でも、バンバン売れますよ〜」なんていうのかと思ったら、とっても謙虚なご意見。

そのお話しの中では、具体的に、こんなエピソードが紹介されてました。

楽天では、お客さんの購買平均単価が1万円くらいらしいのですが、お客さんはその1万円の商品を買うために、いったいどのぐらいの数のページを見るのでしょうか?

個人的には、「うーん、10ページぐらいかな」とか思ってたら、なんと「平均40ページは、見る」というのです。

はっきりいって、1万円の単価といったら、正直、そんな高額な商品じゃないですよね。それでも、お客さんは 40ページもの情報量を必要とするのだそうです。あなどれません。

そんな楽天では、楽天サイトへの出店者に商売繁盛するためコツを伝授する教育コースみたいなものも積極的に行っているようで、そこでのポイントも、「とにかく情報を豊富にだしましょう」と、いうことのようです。

それは、Webサイト上での情報提供だけでなく、メールなどでのプット型の情報配信も含みます。オンラインショップというと、とかくWebサイト上での情報に目がいきがちですが、本当に成功しているオンラインショップは、例外なくまめにお客さんにメールで情報配信しているようです。

ちなみに、楽天でうまくいっているオンラインショップの例を一つみてみますね。ワイン販売については、かなり有名なサイトですが、「ワイナリー和泉屋」というサイトです。いろんな雑誌などでも、紹介されてるので、ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんね。 
http://www.rakuten.ne.jp/gold/wine/

このサイトをみると、うーん、たしかに、Web上においては、ウンチクふくめてワインについての情報がとても多い。ワインの種類や、産地、またそれぞれの個別のワインに関する情報が、すごく豊富。まさにワインのウンチク王ですな。

またメールマガジンも、情報量も豊富で、また常連客には、週3回も出してるみたい。とってもマメですねぇ。
http://www.rakuten.co.jp/wine/news.html

商品単価 1万円程度の商品でさえ、このぐらいの情報量が必要であることを考えると、より単価の高い商品では、いわずもがな。Web、メール、DM、その他の情報冊子類など、いろいろな手段を使って、「これでもか」ぐらいに豊富な情報提供が必要になってくるんでは、ないでしょうか。

情報提供それ自体は、すぐに効果が見えにくく、とても根気がいる作業なので、「めんどうくさいよ〜」なんていうように、なりがちですよね。でも、「お客さんは簡単にはモノを買わない」わけですし、特にIT業界では、高額でかつ、目新しい商品を販売するケースが多いですから、地道に、たくさん情報提供して商品理解を深めてもらわないと、モノは売れない。逆に、地道に情報提供していけば、「いつか芽が出る〜、花が咲く♪」みたいな。(^^)

情報提供は、このように商品販売する上で、とても大切なことなので、その具体的な手段などについては、また機会をみてメルマガ書きたいと思ってます。


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