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有限会社ベリアント
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「〜専用」の魅力
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営業活動を効果的に進めていくためには、自社のお客さんをどこまで絞っていくか?という検討は、さけてとおれませんよね。

先日、とある雑誌に、最近のヒット商品についての記事がのってました。それらのヒット商品の中で、おもしろいなと感じたのが、「朝専用モーニングショット」(アサヒ飲料)とう缶コーヒー。成熟した業界である缶コーヒー業界では、めずらしいヒットらしいです。

みなさんは、飲んだことあります? わたし自身の飲んでみた感想は、正直いって、「ふつう」の缶コーヒー。BOSSとか、ジョージアとか、ほかの缶コーヒーと比べても、目だってうまいわけでもない。だったら、何か特殊な成分でも入ってるんかな?ということで、商品の説明書きをみてみると、その特徴は

「当社独自のモーニングロースト製法を採用。"目覚めスッキリ、気分スッキリ"の中煎りで焙煎したアラビカ種100%の新豆を使用」

と書いてある。 「うーん、モーニングロースト製法って、なに?」という感じですね。結局のところ、他社のコーヒーとそんなに変わらないのかな。

それにも関わらずヒットしちゃったのはなんででしょうね?そう、それは「朝専用」にしたから!

わたしも経験ありますが、たとえば朝の出がけに、自販機なんかでコーヒー買おうという時とかに、「朝専用」という文字が目に入ってくると、無意識のうちに「朝専用」を買っちゃいますよね。

まさに、パブロフの犬なみの条件反射。朝に缶コーヒーを飲む人にとっては、「おお、今のわたしには、これが必要なのよ」というように、素直に納得しちゃう。

こうしてみると、この「〜専用」というコンセプトは、特定のユーザ層における商品の購買率(成約率)を高めるためには、すごく効果的というのがわかります。だって、ぶっちゃけ他社とそんなに違いのないコーヒーでも、「朝専用」とするだけで、ヒットしちゃうんだもん。

缶コーヒー業界にかぎらず、IT業界はじめどんな業界でも、いまは競争が激しい時代ですから、「〜専用」のように対象ユーザーをグッと絞りこんで勝負するというのは、営業政策上のポイントですね。

たとえば、商品カタログ一つ作るにしても、幅広いユーザー向けにアピールするよりも特定のユーザー向けに作ったほうが、ユーザーニーズが絞り込まれて、より鋭いアピールができる。商品を売る側が、「この商品は、まさにあなたのための商品ですよ〜」というメッセージを送ることで、ユーザーは「おお、今のわたしには、これが必要なのよ」となって成約率がグッとあがるはず。

もちろん、どうやって対象ユーザを絞込んでいくかという具体的な落とし込みは、うまく考えてやらないといけないとは思いますが、「〜専用」という対象ユーザの絞り込みは、うまく自社の営業戦略にいかしたいものですね。


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