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有限会社ベリアント
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競合比較情報の提供について
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日々の営業活動を進めていく上で、お客様から「競合製品の比較情報をください」というご依頼をいただくことってないでしょうか?

たしかに、お客様のためを思うと、自社のお勧め商品以外の商品も含めて、比較情報を提供したいのは、やまやまですが、ただ、どこまで情報提供すべきかという点は、悩ましいところもありますね。

現場で営業活動されてる皆さんは、よくわかると思うんですが、実際、お客さんは、競合商品のことを、それほど知ってるわけではないですよね。お客さんがもっている情報には限りがあるというのは事実なので、本来、お客様には、いろいろ知っていただきたい。とはいえ、「世の中にはこんなにライバル商品がありますよ」なんてわざわざ言うのも、なんか営業マンとして、おかしい気もしますし。うーん、難しいです。

この競合比較という点について、以前のメルマガでさらっと、「営業としては、競合比較されない営業が理想ですよね」と書きましたら、某大手SIさんの営業担当さん(女性)からメールいただきましたので、ご紹介します。(Yさん、お便り、ありがとうございます!)

> 私の仕事がそうだからかもしれませんが、または、自社製品を売っているわ
> けではないからかも知れませんが、「競合製品の比較をして、それでもここ
> が勝っている」というのを、提案したい製品に見出すことが非常に大変だっ
> たりします。「世の中にはこんなにライバル商品がありますよ」と言った上
> で、「でも、こちらの方がこれだけのメリットがあります」というのをアピ
> ールすることって、難しくないですか?&求められませんか?
> 類似製品を比較して、性能・金額等全てを考慮した上で、選択することが
> 普通だと思うんですけど・・・。

うーん、難しいところですよね。みなさんのご意見は、いかがでしょう? 

たしかに、お客さんから、競合比較情報を求められることって、よくあります。自社商品が圧倒的に機能や価格の面で有利であればいいのですが、そうでなければ、みずから販売活動のハードルを増やすことにもなりかねないので、ちょっと注意が必要かと。

ちなみに、Yさんのご意見は、そのメールにもあるとおり、Yさんが中立的なSIさんの営業であって、自社商品を販売しているメーカーさんではないゆえのご意見ということはあるかもしれません。立場上、SIさんは、お客さんのニーズを満たす商品を、世の中から広く選択する(できる)ことを求められますものね。でも、中立的なSIさんであっても、いろいろな理由(サポート、仕入価格、etc.)から、自社のお勧め商品というのを、ある程度、絞っていかないといけないはずですので、理想をいえば、自社がお勧めする商品を買ってもらいたいのも事実。

ここのところについては、いろんなご意見ありそうですが、こんな考え方はないでしょうか?

それは、「お客さんが自社商品と、競合商品を比較しなくてもいいような営業活動をする」ということ。「えー! そんなことができれば、そもそも困らないよ〜」というご意見は、ごもっとも。でも、ちょっと考えてみたいのが、「そもそもなぜお客さんは、自社商品と競合商品とを比較したいのだろう?」ということですよね。それってもしかして、「自社商品のメリットを十分伝えきれていないから」ということは、ないでしょうか? 

みなさんも経験おありかと思うのですが、提案した商品のメリットがきちっと伝わる理想的な商談ができた時って、お客さんは競合製品など気にせず、「おお! こんな商品がほしかったんだよ」というようにスムーズに購入いただけますよね。これは、とっても気分爽快ですし、また営業活動的にもスムーズで、まさに理想的。

逆に、商談が、単純な競合比較に進んでしまうケースというのは、お客さんが、私たちの商品のメリットをきちんと理解いただいていない場合に多いように思います。しかも、機能や価格の細かいところを、比較されはじめてしますと、商談として底なし沼にはまってしまう可能性も。さらに、それで成約率が上がるかというと、逆に下がってしまうような気も。

こう考えてみると、お客さんが競合比較をするケースというのは、お客さんとして「どこの商品も、あんまり変わらないな〜」という気持ちがあるからではないかなと思うのです。商品のメリットがみえないから、価格や機能といった、細かいスペックの比較に、ついつい目がいってしまう。ついには、「あちらの商品のほうが、ほぼ同じ機能なのに○○円安いじゃないか」なんていう寂しい結果に。。。

そんなわけで、なるべく商談においては、競合比較に落ち込まないように、自社商品のメリットを、きっちりと明確に伝えることに注力したいですね。

もちろん、そのためには、様々な努力が必要だと思いますが、細かい機能や価格などの競合比較をもとに厳しい商談を重ねるよりは、骨の折がいがあるのではと思います。お客さんのニーズを、ちゃんと把握し、「こういう理由で、こちらの商品をお勧めします」というのを明確にお伝えする。単にモノを売る提案ではなく、お客様の課題を解決するための提案を、ぜひ心がけたいものですね。


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