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有限会社ベリアント
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販売店さんにとっての利益とは?
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先日、知り合いのSI会社の課長さんが、こんな愚痴をこぼしていました。

この課長さんは技術担当ですが、取扱商品の選定なども任されているので、日々、多くのベンダーさんが、彼のもとに商品紹介に来るそうです。

ただ、その課長さんは、それらの営業マンに対して、とっても不満があるみたい。

課長さんいわく、

「どこの会社の営業マンも、自分の会社の事しか考えてないんだよね。最初から最後まで、『売ってくれ、売ってくれ』しか言わないんだから。その商品を扱うことで、うちの会社にとって、どういうメリットがあるのかを、誰も考えていないんだよ」 とのこと。

課長さんは、そうした営業マンに、一応、「御社の商品を扱えば、我が社にどんなメリットがありますか?」と聞いてみるんだそうですが、「儲かりまっせ〜」しか言わないそうです。

うーん、ちょっと考えさせられませんか?

この課長さんにとっては、その商品自体でいくら儲かるかということには、あんまり興味がないんですよね。

では、この課長さんが興味があるのは、何か? これは、本人が自分の口で言っていたので明らかなんですが、「その商品を扱うことで自社の本業がどれだけ伸びるか」なんです。

「その商品を扱うことで自社の本業がどれだけ伸びるか」が、販売店さんにとって最も重要なポイントだというのは、この課長さんだけに限っていえることではなくて、かなり普遍的なニーズですよね。たしかに、商売ですから「儲かりまっせ〜」は、ひとつのメリットになると思うんですが、販売店さんにとっては、自社の本業がどれだけ伸びるかのほうがよっぽど大事。

だから、提案する側としては、単純に「儲かる」というアピールではないく、もっとお客さんの事情を汲んで、メリットを伝えるべきですよね。たとえば運用サービスを得意としている会社さんに対しては、「うちの商品は、導入後の運用に対するニーズが高いから、御社の運用サービスをご利用いただくお客様が、今以上に増えます!」といったアプローチが必要になってくるといえます。

単純に、その商品で儲かるかどうかだけではなく、販売店さんの「本業がどれだけ伸びるか」を前提に、じっくり提案を考えるという姿勢が大事なんですね。


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