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有限会社ベリアント
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Give&Takeの関係づくり
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弊社のお仕事は、クライアントさまの集客や販売のお手伝いをさせていただいていくことですが、日々の仕事のなかで、常に基本として大切にしていることがあります。

それは、販売する側とお客さんとの関係というのは、一方通行じゃなく、「Give&Takeの関係があって初めてなりたつ」ということです。

ものすごく当たり前のようなのですが、意外と日々の仕事のなかで、忘れがちなことですよね。

若い営業マンを対象とした営業研修などをする際などに、参加者のみなさんに、こんな質問をすることがあるんですね。

「お客さんとの関係で、理想なのは、次の3つのうちどれだと思います?」

  1. Give&Take : 何かを「与える」ことで、何かを「いただく」
  2. Take&Take : とりあえず、なんでも「いただいておく」
  3. Give&Give : 見返りを期待せず「与えつづける」

参加者のみなさんも、「そんな、いきなり言われても・・・」というところあるようなのですが、それぞれの営業に対する考えがわかって、非常に興味深かったりします。

さすがに、「Take&Take」と答える人は、いないみたいですが、だいたい「Give&Take」か、「Give&Give」に賛成票が分かれるようです。

「Take&Take」ないとしても、「Give&Take」か、「Give&Give」かといわれると、非常に悩ましいですよね。

見返りを求めず与えつづける「Give&Give」までいっちゃうと、マザーテレサみたいになっちゃって、いかがながものか?という意見がある一方、そういう「与え続ける」態度が大事なんだという尊敬すべきご意見もあったり。

見返りを求めず与えつづける「Give&Give」までいっちゃうと、マザーテレサみたいになっちゃって、いかがながものか?という意見がある一方、そういう「与え続ける」態度が大事なんだという尊敬すべきご意見もあったり。

ちなにみ、私の個人的な意見としては、お客様との関係はあくまで「Give&Take」が理想だけれど、営業マンの心構えとしては、「Give&Give」くらいが丁度いいのかな、と思ったりしています(あとのほうで、ここらへんの理由については、ちょっとだけ説明しますね)。

なぜかというと、たしかにビジネスなので「Give&Takeの関係」が当たり前なのですが、営業マンとしてお客さんと向き合う態度としては、さらに一歩進んで、情報であったり、ノウハウであったり、自分がもっている様々なものを積極的に提供するところからスタートしたいなと。

もっと主体的に、「お客さんに買っていただく(Take)」ために「まず何を提供できるのか?(Give)」というところを、考えることから始めたいなと考えたりします。

「でも、お金をもらわないと、何も提供できないよね」という意見もありそうですが、
そこが、営業マンとしての知恵の使いどころかなと。まさに、アイデア次第ではないでしょうか。

たとえば、「お客さんの役に立つ情報を集めて提供する」、であったり、はたまた「お客さんが困ったときに相談に乗ってあげる」などなど、お金をかけずとも、お客様のために提供できることは、た〜くさんありますよね。

ポイントは、お客様と理想的な「Give&Take」の関係をつくるには、いつも販売する側から主体的に「Give」していくこと、待ってるんじゃなくて、こちらから積極的に「Give」していくという気持ちが重要なのかなと感じます。

「Give&Take」にせよ、「Give&Give」にせよ、やはりポイントは、「いかにGive」できるかということだと思うのですが、ちなみに、この「Give&Takeの関係づくり」については、学問的な裏打ちもあるようですよ。

この前、とある本を読んで知ったんですが、社会学の中には「返報性」という概念があるんだそうです。

「返報性」とは、人間がもつ性質で、「文化や人種に関係なく人間とは、他人から恩を受けると、その恩を返そうと行動する」ものなんだそうです。だから、人間は、たとえば他人からリンゴをもらったら、インド人だろうが、ピグミー族だろうが、何かお返ししようと行動するものなんですって。

「へ〜、びっくり!」

これってまさに、「Give&Takeの関係づくり」の基礎ですよね。

ということで、「Give&Takeの関係づくり」は、学問的にも裏打ちされた概念のようですので、販促を考えていく上では、お客様に何を「Give」できるかを常に考えつつ、「Give&Takeのいい関係づくり」を、していきたいですね。




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