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有限会社ベリアント
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実績のアピール
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お客様の販促活動を御手伝いしている中で、最近とくに強く感じることがあります。それは「実績をアピールすること」の大切さです。ホントこの実績をうまくアピールできれかどうかで、集客および販売活動の効率って全然違ってきますよね。

もちろん、商品の説明そのものも、もちろん大事ですが、ただ、たとえ100% 完璧な商品説明ができたとしても、「残念ながら実績がありません」では、お客さんの信用を得られないのも事実。。。お客さんからすると、「そんなにいい商品なのに、なぜ誰も買わないだろう」と妙に不安になっちゃいますものね。

 実績のアピールが、お客様の信用獲得のためには欠かせないというのは、たとえば、通販広告などをみると、とてもわかりやすいかと。いま流行りのダイエット食品なんかだと、「私は、3ヵ月で10キロもやせました」みたいな利用者の生の声が、実際の写真とともに、これでもかというぐらい紹介されてます。通販の場合は、対面販売以上に、お客さんの不安が大きいので、とにかく「論より証拠」で、これでもかというぐらいのお客さんの声がのっているのかなと。

そういう、わたしも実は隠れた通販ファンで、足裏マッサージ機とか、青汁ドリンクみたいな健康グッズをよく買ってるんですが、自らの場合もやはり、購入の決め手は、商品の説明よりも実際の利用者の声かなと感じてます。たとえば、「このマッサージ機を使ってから、体の疲れも取れるようになり、すごく元気になりました」なんてコメント見ると、「ほ、、、ほしい!」と思っちゃうんですよね(単純ですね〜、ははは)。

なんだか通販の話しばかりしてますが、IT業界における販促でも本質は一緒で、お客さんとしては、「その商品の利用者がどれほどいて、それらの利用者が本当に満足してるのか?」という点に、興味しんしんなわけです。

特にまだ市場に認知されていない商品に関しては、実績の有無が、その後の拡販のカギを握ってたりしますよね。

以前とある雑誌で、「マイクロソフトが日本にはじめて法人を作ったときに、一番最初にどこに営業に行ったか?」というお話しがのってました。どこだと思います?

普通で考えれば、彼らの製品を売ってくれる販売代理店あたりに、営業に行きそうものですが、実際は、「日本で一番有名な企業」、つまり「トヨタ」に最初にいったらしいですよ。

そして、「うちの商品をタダで提供しますので、ぜひ使ってください」と御願いしたとのこと。マイクロソフトとしては、販路より何より先に、「あのトヨタが使ってる」という実績がほしかったということですよね。

マイクロソフトといえども、最初は、世の中に認知されていないベンチャー企業。次の展開のためにも、実績獲得が至上命題だったということが、よくわかります。

あと、もうひとつ勉強になるのは、「タダでもいいから、使ってくれ」という点でしょうか。新商品の場合、実際の実績をつむまで待ってたら、すごく時間がかかってしまいますから、「タダでもいいから、使ってくれ」は、かなり有効な販売戦略ですね。(さすが、ビルゲイツ!)

以上、「実績のアピール」の重要性について、長々と書いてきましたが、実際の営業現場をみていると、この実績をなかなかうまくアピールできていないケースも多いのかもしれません。

仕事柄、いろいろな会社さんのホームページや、販促資料を拝見する機会がありますが、実績のアピールの仕方については、千差万別です。まだ市場に認知されていない新商品にもかかわらず、実績が全く出ていなかったり、あるいは、たとえ実績が出ていても、はじっこの方に小さくのってるみたいなことって、意外と多いんですよね。

実績は、お客さんの信用獲得のために外せないポイントですから、ホームページであれ、カタログであれ、とにかく一番目立つところに 「これが実績です!」ぐらい大きく書くぐらいで、ちょうどいいんじゃないでしょうか。

実際、営業が強い会社さんのHPやカタログをみてみると、「これでもか〜」というぐらいに実績が強調してあったりします。さらに、そういう会社さんは、営業資料として、より詳しい事例集を作成してたりと、実績がもつ販促効果をよく理解されているように感じます。

みなさまの会社さまでも、「うちの販促物には、実績がきちんとアピールできているのかな」という観点で、一度 客観的に見直してみると、なにか新しい気づきがあるかもしれないですよ。


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