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有限会社ベリアント
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商品アピールポイントの絞り込み
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今回は、先日の選挙で小泉さん率いる自民党が圧勝したのが、すごく興味深かったので、それがらみでちょっと書きますね。郵政民主化を強力に推進する小泉さんと、それに反対する民主党の岡田さんの対決みたいな図式でしたが、すごい盛り上がりでした。

結果としては、自民党が歴史的な大勝をしてしまったのですが、一連の選挙をみていて思ったのは、「選挙と、営業活動って共通点多いよな〜」ということです。

選挙を、通常の営業活動にあてはめてみると、政党やそこに所属する政治家が「商品」で、有権者が「お客さん」ですよね。それで、お客さんは、「営業マン」(小泉さんや、岡田さんのこと)から説明をうけて、どこの商品を買おうか決める(投票)。マニフェストは、さしずめ商品の「仕様書」みたいなもんでしょうか。

今回の選挙では、小泉さんは、最後まで「郵政民営化 一本!」と、それだけ言い続けてましたよね。それに対して、岡田さんは、「争点は、ひとつじゃない。年金、子育て、外交、いろいろある」という主張。

結局、自民党が勝っちゃったわけですが、岡田さん自身が敗戦の弁で、「自民党は、争点がひとつで、国民にとってわかりかったんだろう」と述べていました。民主党は「争点が多岐にわたり、国民にとってわかりにくかった」という反省なんだと思いますが、でもこれって、とても大事なことだなぁ〜と。

個人的には、今回の勝敗を決めたのは、まさに「アピールポイントの絞り込み」がうまくできたかどうかの差じゃないかなと思ったり。

私自身、お客さんの営業活動を御手伝いしているときに、日々課題となるのが、この「商品のアピールポイントの絞り込み」のところだったりします。実際、商品というのは、見方によって、いくつも特徴がありますよね。「こんなこともできれば、あんなこともできる」みたいな。

もちろん仕様書には、こうした全ての特徴が記載されていて良いと思うのですが、お客様へ説明するためのカタログや、プレゼン資料へ落とし込むときには、ポイントを絞り込んでいかないと、訴えたいことが、よくわからないものになってしまいます。

当然、現場で営業マンがお客さんに、商品説明する際も一緒で、「あれもできます、これもできます」という説明をしちゃうと、お客さんにとっては、非常にわかりにくい。そうじゃなくて、「うちの商品のポイントはこれです!」というようにスッキリアピールできれば、お客さんも「おお〜、まさにこれがほしかったんだよ。ああ、スッキリ!」となる。

もちろん、世の中には反対の意見もあって、「いろいろな特徴があるんだったら、全部カタログに書いておかないと、ニーズをとりこぼしちゃうでしょ。」と、いう方もいます。でもやはり、現場レベルでいうと、「ニーズをとりこぼす」リスクよりも、「わかりにくいから売れない」リスクの方が、よっぽど大きいと思うんですが、いかがでしょうか?

「そもそも、なんでアピールポイントを絞るの?」という話なんですが、単純にいうと、「お客さんも忙しいから、いろんなこと覚えてくれない」ということに尽きると思います。

お客さんは、私たちからだけ説明を聞いているわけでなく、日々いろんな情報にふれていますから、「いちいち何でもかんでも覚えてられないよ〜」となる。だから、営業する側としては、「うちの商品の特徴は、ずばりこれです!」と、わかりやすく、シンプルに問いかけるべきだと思うんですよね。

以前、とある雑誌で、通販会社「ジャパネットたかた」の社長が、インタビューに答えて、このようなことを言ってました。(ジャパネットたかたのテレビショッピングは、わたしのお気に入りです。)

「私は、テレビショップで商品を紹介するとき、商品に10の特性があるとしたら、そのすべてを話すことはない。まず5つにしぼる。そして5つのうちの一つに半分以上の力を注いで、その特性を強調する。あれもこれも読み上げる必要はない。自分が驚いたり、ほれ込んだ特質を、ストレートに語りかければいいのだ。」だそうです。「ほほ〜」という感じです。

私なんかが思うところでは、アピールポイントは、5つでも多いくらいで、3つが限度じゃないかなとか思いますが、まあ、細かい数はどうあれ、このご意見には大賛成です。

さらに、「5つのうちの一つに半分以上の力を注いで」というのも、さすが通販のプロですよね。ポイントをいくつかに絞り込んだ上に、さらにまた、そのうちの一つに絞って説明する。現場の営業でもそうで、お客さんが最も興味があるポイントを理解したら、その1点に絞ってアピール。無駄な説明は、一切しない。まさに、「郵政民営化一本!」みたいな。(笑)

とまあ、長々と書いちゃいましたが、以上のようなことをふまえて考えると、選挙結果も、すこし視点を変えて見られて楽しいですね。

選挙でも営業でも「アピールポイントの絞り込み」は、大切なんですね。


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