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有限会社ベリアント
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実績アピールにおける質と量
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以前のメルマガで、「実績のアピール」という内容で、大枠のお話を書きましたが、今回は、もうちょっとつっこんて、具体的な実績アピールの方法について書いてみようかと思っています。


一口に 「実績アピールの具体的方法」といっても、テーマが多岐にわたると思うので、今回は、ひとつにキーワードを絞ってみました。

そのキーワードとは、「実績アピールは、質と量 両方大事だよね」ということです。

すこし長くなりそうなので、章を分けて、書きますね。


(1) そもそも実績アピールは、なんで必要なの?

まずは、商談を進める上で、なぜ実績アピールが大事なのかを、あらためて整理してみます。 

下記は、とある会社の営業マンAくんと、お客さん Bさんの会話。

  営業マン Aくん 「うちの商品は、すばらしい商品なんです。
             ぜひ買ってください!」

  お客さん Bさん 「まあ、おたくの商品の良さは、よくわかったよ。
           それで、いままで何社くらいの実績があるの?」

  営業マン Aくん 「それが・・・ (もじもじ)。 新商品なので、実績
              自体は、まだ 3社程度なんです。(しょんぼり)。 」

  お客さん Bさん 「 (無言)・・・。(ムムム、なんだ。いい商品とい
           うわりに、売れてないなんて、なにか問題あるんじゃな
           いの。購入については、ちょっと考えたほうがいいかもな。)」

という感じの商談って多いのかなと。こちらのお客さんもそうですが、実績を聞く理由としては、「購入して後悔しないか不安」だからですよね。ゆえに、自分と同じ立場の人が、どれだけ利用していて、はたしてみんな満足しているかどうかが、とっても知りたい。 

だから実績は、利用者がどれだけ多いかという「量」のアピールも大事ですし、それぞれのお客さんがどういう利用の仕方をしていて、ちゃんと満足してるのかどうかといった「質」のアピールも大事。上記の 営業マン Aくんの説明では、「実績の質と量」それぞれにおいて、アピールが貧弱だったのかもしれません。

(2) 実績における「量」のアピール

「質と量」の、まずは「量」のほうについてですが、「量」がそのまま、信用力につながるというのは、単純な話ですよね。実績の数が多いにこしたことはない。

だからこれまでの導入実績が豊富な商品は、十二分にそのメリットを利用すればよくて、販促物などでも「これでもか〜」と、これまでの実績をアピールして、量で圧倒する。まさに物量作戦。まあ、利用者が多いということは、それだけ満足しているお客さんが多いという話ですからね。

「でも、実績が多い場合はいいけど、新商品のように、そもそも実績が少ないときは、どうするの?」というご質問も、ごもっともです。

前述の 営業マン Aくんのケースのように、「実績は、まだ3社しかないんです。ああ、しょんぼり。」だと、こりゃ悲しい。こういう場合にこそ、「質と量」でいうところの前者、つまり「質」のアピールを高めていくべきではないかと感じます。


(3) 実績における「質」のアピール

実績における「質」の面ですが、たとえ実績数が少なくても、それがしっかりした大企業で利用されているとなると、これは信用力あります。だから、できるだけ信用力のある企業での導入実績をつくりたい。

「とはいえ、有名な大企業に、簡単に導入できたら苦労しないよ」」というお話も確かにあります。けれども、以前のメルマガでも書いたのですが、別に、正規の値段で売る必要もなく、「タダでもいいので使ってください!」という、赤字覚悟の大放出みたいな手もありますよね。

実績の「質」をあげるための投資とわりきれば、いろんな提案ができるように思います。「タダでも、いらんよ」といわれないかぎりは、チャレンジしてみる価値はあるんじゃないかと。

うまく有名な大企業につかってもらえれば、とてもハッピーですが、だからといって、それがすべてじゃなく、もうちょっと違った観点で、実績の「質」を高めることも可能かと思います。


(4) お客さんのニーズにマッチした実績こそが「質」の高い実績


あたりまえの話ですが、お客さんが興味を示す「実績」というのは、お客さんのニーズにマッチしたものですよね。同じ商品でも、そのニーズは、さまざまです。だから、いくら有名な大企業での実績であっても、お客さんのニーズとマッチしてなければ、アピール効果は薄い。

たとえば、パソコン1台 買うのでも、従業員1万人の大企業が使う場合と、100人前後の中小企業が、使う場合は意味が違うし、業種によって、業務内容によっても違いますもんね。

たとえば、「中小の製造業」向けに、パソコンを販売するのであれば、業種の違う大きな企業より、無名でも同じような製造業の実績のほうが、興味をひきますよね。 しかも、社内で利用するのか、工場で利用するのかといたニーズまで、ちゃんと考慮した実績であれば、それは、お客さんも興味しんしんです。

このように、ちゃんとお客さんのニーズにもとづいた実績を用意するというのが、実績の「質」を、高めていくうえでの基本ではないでしょうか。


(5) 内容をしっかり伝えることで実績の「質」は高まる

お客さんのニーズにマッチした実績が用意できたら、今度は、その内容をちゃんと伝えることを心がけたいですね。

そのためには、実績の内容を詳細に記載した、「事例紹介資料」が、ほしいところです。
事例紹介資料を作れば、お客様の導入時のニーズ、導入の形態、導入後の現状をきちん
と伝えられますものね。たとえばこんな感じ。

<中小の製造業が、外回りの営業マンにノートパソコンを配布した事例紹介>

■ニーズ: 従業員 100名の製造業 A社。 営業マンが商談中に、リアルタイム
      で在庫確認ができるようにしたい。

■導入の形態: 全営業マンに、ノートパソコンを支給。本社と通信して、在庫の
        閲覧を可能にする。

■導入後の現状: 営業マンの商談効率が大幅にアップ。お客さんからの信頼度も
         増し、成約率も大幅アップ。

こうしてできあがった事例紹介資料を、同じような課題をもつお客さんへの提案時にもっていけば、たとえ、それが、また導入実績のないスタートアップの商品であってもお客さんに非常に満足してもらえるのではないでしょうか。


以上、長くなりましたが、今回は 実績アピールの具体的方法について書いてまいりました。「実績アピールは、質と量 両方が大事」ということで、よりよい商品アピール方法を検討していきたいものですね。


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