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有限会社ベリアント
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積極的な提案姿勢
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私の友人で、ラジオのDJをしている女性がいるのですが、一つの営業モデルとして参考になるので、お話させてください。彼女は、ラジオのDJがメインですが、ほかにも、テレビやイベントの司会などもやってる、いわゆる「司会業」という職業です。

IT業界とは、まったく違う業界なので、いつも興味深く話を聞いているのですが、なかでも勉強になるのが、「どうやって仕事をとっているんだろう?」というところ。彼女に、仕事のとり方を聞いてみると、「いまの世の中、競争も激しいから、待ってても仕事はこない。基本は、自分からラジオやテレビ局へ直接 企画書もちこみ。」だそうです。

彼女いわく、「世の中のトレンドをみて、ラジオ局やテレビ局が欲しているだろうテーマを考えながら、日々、企画書を書いて提案している」とのことなんですね。ちろん、すべての企画が通るわけではないみたいですが、10本に1本ぐらいは通るといってたので、なかなかのもんですよね。

どんな業界でも、営業とは、こちらから積極的に提案をしていく姿勢がやはり大事なんですね。勉強になります。

「積極的な営業姿勢」を持って、提案をすすめていくことの大切さは理解しましたが、「じゃあ、具体的にどうやって提案をしていくの?」というところも、すこし考えてみたいと思います。

提案の切り口としては、大きく二つあるのかと。

  1. お客さんが、困っていること
  2 お客さんにとって、あればうれしいこと

まずは、「1.お客さんが困っていること」のほうからですが、当たり前ですが、人間いやなことは我慢したくないもの。お客さんの「困っていること」を解決してあげるというは、提案の基本といえそうです。

とはいえ、お客さんが困っていることを、ちゃんと理解するのは、なかなか難しいのも事実ですよね。そもそもお客さんは、なかなか本音いわないですし、お客さん自身、自分の悩みや不満を、はっきり分かってないケースも多かったりしますし・・・。


細かい方法論は、いろいろあるにせよ、結局は、「腰をすえてじっくりとお悩みを聞き、お客さんの立場になって、とことん考え抜く」ということに尽きるのかもしれません。

次に、「2. お客さんにとって、あればうれしいこと」についてですが、これは「困っていること」に対するアプローチよりも、すこし提案としては、難しそうです。お客さんとしては、「とりあえず、間に合っているけれど、さらにこんなものがあれば嬉しい」というように、まだ購買に向けてのモチベーションが十分に高まっていないケースも多いので、うまく提案しないと商談にいたりずらい。

ただ、一つポイントとしていえるのは、「商品やサービスを購入いただいた後の満足しているイメージ(=成功イメージ)を、しっかり伝える」ことが、やはり大事じゃないかと感じます。

ここでいう「成功イメージ」とは、たとえば、家を建てるときの「完成予想図」みたいなものかと思います。こうした「完成予想図」を提示しないまま、お客さんに「家を建てましょう!」といっても、ちょっとピンときませんよね。そうではなく、「完成予想図」を、ちゃんと見せてあげて、「こんな素敵な家に仕上がります。庭があって、ベランダからの眺めも最高です」という明確なメージを提示することが大事かと思います。

ということで、今回は、「積極的な提案姿勢」という内容で、書かせていただきましたが、「待ってても仕事はこない!」は、確かに格言ですね。うまく提案の切り口をみつけて自社の営業活動に生かしていきたいものです。


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