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有限会社ベリアント
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「営業活動におけるPDCAサイクルづくり(その2)」
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>> 「営業活動におけるPDCAサイクルづくり(その1)」 からの続きです。


もちろん、「営業活動のPDCA確立しましょう」といっても、「では、具体的に何をすればいいの?」という疑問もありますよね。下記に、より具体的なポイントについて書きます。

結論からいいますと、「PDCAを回す」とは、現場レベルでは、次の4つの当たり前のアクションを、継続的にコツコツこなしていく以外ないと思っています。

PDCA確立のための4つのアクションとは、

@目標設定
A課題のリストアップ
B解決策の検討
C実行


これらのアクションを、「継続的」に、グルグルまわすわけですが、この「継続的」というのがミソ。なんでもそうですが、コツコツ続けるのが、一番大変なことです。

下記に、それぞれのアクションについて、ポイントと思う点を整理してみました。

@目標設定

目標設定のポイントは、やっぱり「必ず数字におとす」ということだと思います。

どうも目標というのは、数字に落とさないと、ぼんやりした目標になりがち。たとえば、「今年は、ダイエットするぞ!」とか言ってる人が、本当にやせたのみたことないですよね(笑)大事なのよな、ダイエットするにしても、単に「やせるぞ」という目標設定ではなく、「土日は、必ず、5kmランニングで走る」とか、「スポーツクラブで、週3日、1km 泳ぐ」のように数字を入れた目標にしていくということですよね。

このように目標が数字に落ちてくると、その後のアクションも明確になりますし、実績がちゃんとつかめるので、目標との距離感がつかめて、やる気がでます。

特に、営業の場合は、数字が命ですからね。売上や粗利の目標についていえば、「売上別、粗利別」はもちろんのこと、「商品別、顧客別」、さらには「短期、中期、長期」の期間別という具合に、細かく細かくが、大前提。

「なんか数字だらけになって、しんどい」というお嘆きも聞こえてきそうですが、その後のアクションに影響してくるので、ここはちょっと手を抜かずにがんばりたいですね。

ちなみに細かい話ですが、せっかく設定した目標も、忘れてしまっては意味がないので、目標をつねに意識できるような環境づくりも、大事かと思います。壁に、大きく書いて毎日確認するとか、定期的に目標の確認のためのミーティングをするなど、いろいろアイデアも必要です。


A課題のリストアップ

次に、「課題のリストアップ」ですが、ここでのポイントは、「すべての課題をリストアップすること」と、「優先順位を決める」ことです。目標達成までの道のりには、普通、いろいろ障害でてきますよね。

たとえば、ダイエットのために、「土日に、毎週5km走る」と目標をたてても、「面倒くさくて、やはり無理」とか、「冬は寒くて、風邪をひいてしまう」とか、いろいろ課題が出てくるわけです。もちろん、問題はいろいろ出てきて当たり前と思いますので、とにかくここでは、思いつく限りの課題を「すべて」リストアップする。

中には、「どうみたって、この課題は、解決できないだろう」みたいなものも出てくるかもしれませんが、まずは課題として認識することが大事。

たとえば、既存の商品の販路を拡大していくにあたって、これまでとは別の業界向けにも、営業をかけるとします。このとき、「その業界には、ノウハウがないから、ムリ」とするのか、「いまは、ノウハウないけど、将来チャンスがあればやりたい」とするのかで、その後の展開が違ってきますよね。たとえ今は、解決が難しいという課題でも、まずはきちんと認識をすることからスタートします。

次に、二つ目のポイントですが、課題がたくさん出てくると、何から手をつければいいのか迷いますので、「優先順位を決める」ことです。

「優先順位」に関連した話なんですが、みなさん「25,000ドルのアイデア」ってお話は、ご存知でしょうか? 少し昔の話みたいですが、米国の鉄鋼会社の社長が、とあるコンサルタントに自社の業務改善の相談をしたんだそうです。

ただ、そのコンサルタントが、アドバイスしたのは、たった一つだけ。それは、

「前の夜に次の日にやらなければならない事を小さなカードに6つ書き出してください。次の日は、重要な事から優先順位をつけて、その順番で処理していって下さい。」

まさに「優先順位を決める」ことですが、すると、そのたった一言のアドバイスで、同社の業績が劇的にあがり、このコンサルタントは、このアドバイスだけで、なんと2万5千ドルもの対価をえたというお話です。「優先順位づけ」の重要さを感じるエピソードですね。


B解決策の検討

さて、課題がリストアップできたら、次に解決策の検討をするわけですが、ここでのポイントは、「だれが、いつまでに、何をするかをきめる」こと。責任の所在を、あいまいにしないということですね。

会社では、みんなで協力して、一つのプロジェクトを進めていきますが、責任を明確化しておかないと、「それは、私の仕事じゃない」ということにも、なりがちです。

たとえば、新商品の販促をしていくのであれば、「カタログは、A君が来月までにつくる」とか、「PRについては、Bさんが、今月中に仕上げる」のように、皆でやることを決めて、それぞれ自分の仕事は責任をもってやるということですよね。

なお、すこし細かい話ですが、前段の「A課題のリストアップ」および、「B解決策の検討」ともに、営業のマネージャーが一人で考えるのではなく、チームのメンバー全員で考えたほうが、効果があがるようです。「3人よれば文殊の知恵」ということもありますが、それ以上に、メンバーの参加意識ですよね。

なんでもそうですが、自分で決めたことは、みんな自発的にがんばってやりますが、人が決めたことは、単なるノルマになってしまいがち。ですので、その後の実行をスムーズに行っていくためにも、すべてについて、チーム全員で考えるということを、お勧めしたいと思います。


C実行

最後の「実行」についてですが、ここでのポイントは単純。 「きめたら、すぐやる」。これだけ。あたりまえといえば、あたりまえですが、「一度きめたら、迷わずに、トライする!」ということですよね。

もちろん、人間ですから、「ほんとに、うまくいくかな」なんて、不安もでてきますが、「とりあえずやってみて、ダメだったら、またそのとき考える」ぐらいが、丁度いいのではないでしょうか。やってだめなら、また改善を加えて、再度やりなおせばいい。それがまさに、「PDCAサイクル」そのものですし、競争の厳しい昨今、走りながら考えるぐらいのスピードがないと難しいですよね。最初から100点ねらいじゃないくて、60点とれるなら、「まずは実行」ということかと思います。

以上、営業活動のPDCAサイクルづくりについて、コラムを記載いたしました。ご意見、ご感想お待ちしております。

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