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有限会社ベリアント
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B to C と、 B to B の集客方法
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弊社の事務所がある足立区のほうで、年に数回、区内の起業家向けの交流会を開催しているのですが、先日、ちょっと興味がてら出席してきました。

毎回、先輩起業家をゲストにお迎えして、いろいろお話をお伺いしたり、経営についてのアドバイスをもらったりというのが主旨なんですが、今回は、ローコストの住宅販売をされている会社の社長さんを講師に迎えて、お話してもらいました。
(「メープルアンドスターホームズ」という会社の社長さんで、60歳を超えてますが、いまだ現役というエネルギッシュな社長さんでした)

こんな会社さん。
http://www.maplestar.co.jp/

ゲストの社長さんをまじえて、ディスカッションしていた中で、参加者からの質問(お悩み)が一番多かったのは、やはり、「どうやって新規のお客さんを集めたらいいのでしょうか?」という点。当たり前ですが、みなさん最大の関心事は、集客なんですね。

とある参加者からこんな質問がありました。

「いま、特許をとった健康サンダルを売ってますが、インターネットを使って販売したり、靴屋さんに直接営業にいったりと、いろいろやってはみるものの、今ひとつパッとしなくて困ってます」だそうです。

それに対する社長さんからのアドバイスはというと。。。

「営業活動の効率化を考えるんであれば、 B to Cではなく、 B to B 中心でいきなさい」だそうです。

住宅販売というと、まさに B to C の代名詞みたいな業界なのに、その社長さんが「B to B で行きなさい」とは、ちょっと意外でした。

  それでお話を聞いてみると、住宅屋さんも、最近は、どんどん老舗がつぶれているんだそうです。なぜ、旧来の住宅屋さんが、つぶれてるかというと、それは、「今のデフレの時代、営業マンを多くかかえて、エンドユーザーに個別にアプローチする販売手法は、コスト高になってやっていけないから」だそうです。

(特に住宅業界の場合は、普通、みなさん、一生に一回しか家は建てないので、リピートが期待できない業界ですよね。そのため、常に新規開拓が必要なので、営業コストがとてもかさむんだそうです。)

なので社長のアドバイスとしては、「住宅業界に限らず、常に新規開拓が必要な B to C形の営業手法でなく、一度 取引をしたら、その後も継続して取引ができる B To B型の営業手法を確立しなさい」というわけです。

これは、社長さんのこれまでの経験やお悩みに根ざした奥の深いご意見で、同社も過去は、営業マンをかかえて、1件1件 エンドユーザーを開拓しながら売っていたらしいんです。それがバブル崩壊後、全く売れなくなり、いきづまってしまった。「このままでは、生き残れない」ということで、ガラッとこれまでの営業戦略を転換したそうです。

どういう営業戦略に転換したかというと、

1.営業マンを一切もたない。(これまで10人くらいいた営業マンは、異動 Or やめてもらった)

2.「低価格 高性能住宅」に特化 (高級住宅がもつ高性能を、低価格住宅でも実現)

3.営業は、加盟店(工務店を組織化)に委託

だそうです。

営業マンを持たなくなったおかげで、間接コストが削減でき、その分、住宅本来のクオリティーをアップしつつ、かつ低価格化を実現。そして、販売は、加盟店に全面委託という形にしたそうです。販売は、加盟店経由にしたわけですから、モデルとしては、 B to C ではなく、ある意味、B to B になりますね。

「中小においては、営業の効率をあげるために、B to Bの仕組みが必須」いう言葉には、経験からくる重みがありました。

そもそも社長が、なんでこういう考えに至ったかというエピソードが、ちょっとおもしろかったです。

バブル以降、住宅そのものを販売する会社は、どんどんつぶれていくのに、プロパン屋や、水道工事屋は、全然つぶれないのをみて、確信したらしいです。

町のプロパン屋さんや、水道工事屋なんかは、地味ながら長いことやってるところ多いですよね。でも、それこそ BtoCの代名詞みたいな感じもしますが。。。

ところが実際はそうではなく、彼らは、あくまで住宅販売会社や、工務店にくっついて営業してるので、B to Cではなく、完全な B to B 営業なんだそうですよ。 だから、一度取引があって、いい仕事を認められれば、継続してどんどん仕事が来る。だから、地味ながらずっと続くという仕組みなんだそうです。

こうした業界の内情みたいな話は、なかなか聞くチャンスがないので、とてもおもしろいですね。

B To Cか、B To Bかという点については、いろいろな意見もあるとは思いますが、ひとつの参考意見としては、とてもおもしろいなと感じました。異業種に学ぶことも、大事なテーマですね。


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