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有限会社ベリアント
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新人・若手の育成について (その2)
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今回は、営業スタッフの育成というテーマで、前回に引き続き、第2回となります。

前回は、とくに「新人の育成」ということで書かかせていただきましたが、今回は、若手・中堅以上に特に重要な「提案営業ステップ」について少し書かせていただきたいと思います。

さて、今回のお話しに入る前に、関連した、ちょいネタを少し。

ほんと、ここ最近、先物取引や、不動産の会社さんから、なんだかいっぱい電話かかってくるんですよね。みなさんのところにも、そんな電話きません?

「トウモロコシが、いま、すごく熱いんです!」とか、「いまこの不動産に投資していただければ、必ず儲かります!」みたいに、まあ、そりゃしつこい(笑)

「あんまり興味がないんですけど・・・」と答えても、「一度、お話を聞いてもらえたら、必ずご興味もってもらえます」みたいに、まさに押せ押せ営業。根性は、認めてあげたいのですが、「うーん、なんか違うよな〜」とか。

とはいえ、「でも、ちょっと待てよ」と、考えさせられることも。

「でも、こういうのって、ひとごとではなく、私たちのIT業界の営業でも、紙一重なところあるかもな」なんて思ってしまいました。

程度の差はあれ、お客さんのニーズを無視して、「うちの製品は、いいものなんで買ってください!」になってしまえば、「トウモロコシが・・・」と、あまり変わりませんものね。

そうじゃなくて、「お客さんのニーズにもとづき、お客さんに役立つものをお勧めする営業をしないとダメなんじゃないのかな」と、考えさせられました。

そうした基本的なところの意味も含めて、若い営業マンのみなさんには、きちんと体系だてて「提案営業のステップ」について、アドバイスしてあげたいところですね。

前段が、大変ながくなりましたが、そんな提案営業における商談のステップについて、すこしだけ整理などを。

商談のステップというと、いろいろなとらえ方がありそうですが、ざっくりと大きく下記の 4つのステップで、とらえていいのではないでしょうか。


<提案営業の4ステップ>

T.事前準備
U.ニーズヒアリング
V.顧客提案
W.クロージング

今回は、上記のステップのうちでも入り口となる部分である、「T.事前準備」と、「U.ニーズヒアリング」について、書いてまいります。
(「V.顧客提案」、「W.クロージング」については、また別の機会にあらためて)


<T.事前準備 について>

事前準備というのは、商談に望む前に、相手のことをきちんと知るということですよね。

いまは、便利な時代なので、HPをみれば、その会社さんの基本的な情報は、全部 公開されてます。また、ニュースリリースなどからは、その会社さんの最新の動きも確認できますし、さらに決算書などが見れれば、もっと深い経営の課題なども知ることが可能です(ほんと、便利な世の中になりました)。

はじめて訪問する時もそうですが、日々のお付き合いをしていくなかでも、相手の会社さんの情報をちゃんとおさえてないと、商談のレベルが違ってきますよね。お客さんのHPから得られる基礎情報、ニュースリリース以外にも、できれば業界他社の動きなども、チェックしたいものです。

「そんなのあたりまえじゃない?」という意見もありますが、意外とそうでもないみたいですよ。実際に、営業にいかれて、「それで、御社は、どんな事業をされてるのですか?」みたいなことを聞かれる営業さんもいらっしゃいますからね(笑)。

お客さんも貴重な時間をとっていますから、商談の時間は、有効に使いたいものです。双方が、基礎的な情報を共有した上でなければ、なかなか密度の濃い商談には、なりませんからね。

あと、お客さんからみた心理的な印象も、もちろんあります。ちゃんとお客さんのことを勉強した上で商談にのぞめば、お客さんは、「おお、よくうちのことを、調べてるな」という信頼感につながりますものね。逆に、あまり自分のところについて知らない営業マンに対しては、「あぁ〜、先が思いやられる。」となってしまう。

事前の情報収集は、すごく大事なことなんですよね。

今回は、「提案営業のステップ」の第一ステップとして「T. 事前準備」というテーマで少し書かせていただきました。次回は、「U.ニーズヒアリング」について書かせていただこうと思っております。


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