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有限会社ベリアント
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「ニーズではなく問題解決」
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先日、大手の電子部品メーカー(日本を代表する大きな会社さんです)で営業を統括されている常務さんと、お話しさせていただく機会があったんですね。いろいろ勉強になるお話をうかがうことができたので、すこし今回のメルマガに書かせていただこうと思っております。

常務さんは、若いころから営業一筋で、かつ海外の担当ということもあり、これまで世界各地に赴任して、電子部品を売り歩いてこられたそうなんですね。中東やアフリカの内戦地帯に、長期で赴任していたこともあるらしいですから、まさに歴年のキャリアを感じます。(ゲリラにピストル向けられたこともあるといってましたから、命がけですよね。)

豊富なキャリアに基づく営業のノウハウを伺っていたのですが、中でも、すごく印象に残るお話しがありました。

それは、「営業はニーズを追うのではなく、問題解決をしなきゃだめ」というお話しです。

常務さんいわく、「営業は、ニーズなんて、追いかけちゃダメだよ。ニーズが明らかな話というのは、競争相手がたくさんいて商売にならないでしょ?」というんですね。「そうじゃなくて、どうしたらいいかわからなくて困っているお客さんのところに行かないとさ」だそうです。

これまた、面白いお話ですよね。

常務さんいわく、「そうした困っていることを何とかする、つまり問題解決してこそ、本当の営業」とのことでした。

さらに、常務いわく。

「とにかく困っているお客さんというのは、おそらくどこに相談しても断られているでしょ?もう、ほとんど、あきらめかけている状態だと思うんだよね。でも、そうした状況を解決して始めて、大きな商売になるし、しかも、そういうお客は、二度と他社に浮気しない本当のお客さんになるんだよ」とのこと。。

深いですね〜!

常務さんの例でいえば、若いころから、他人が行きたがらない中東や、アフリカの新興国ばかりに自ら進んで赴任していたそうなんですね。場所によっては内戦があったり、ゲリラがいたりする地域ですから、一歩間違えば、それこそ命も危ない。

しかし、「そういう誰も手をつけたがらないところにこそ、チャンスがある!」とばかりに、単身のりこんでいって、いくつも大きな商談を決めてきたというから、ほんと、すごい。まさに、単なるニーズを追いかけるのではなく、本当の問題解決をされてこられたんだなと感じます。

特に、日本にいれば、間違っても鉄砲の弾や、爆弾は飛んできませんから、私たち若い世代も、もっと頑張らないとですね!


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