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有限会社ベリアント
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コラム「全員営業の必要性」

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今の時期になりますと、来期に向けてといったテーマのご相談も多いのですが、特に、最近、相談が多いのが「現場SEの皆さまの営業力アップ」の部分です。

前線の営業マンが、がんばるのは当たり前ですが、この厳しい環境を乗り越えていくためには、営業マンだけでなく現場のSEさん含めて、もう全社一丸で案件を取りに行くという必要があるということですよね。

キーワードでいわば、「全員営業」ということになるかと思います。

先日、とある大手SIの営業部長さんから、こんなご相談をされました。

「うちの会社の現在の最大テーマは、現場技術者、特にリーダークラスの営業力アップです」とのことです。

部長さんいわく、「うちは受託が中心なので、開発案件などで、いろいろなお客さんのところに多くのメンバーが常駐させてもらってますが、実際、自分達がからんでいる仕事以外に、どんな業務があるのかが、ほとんどつかめていない」んだそうです。

「つかめていないというよりも、聞きだす、探り出す意識をもっていないことが、もっとも問題」とのご指摘でした。

たしかに、そこは意識の問題で、現場でちょっとまわりを見渡して、「お隣では、どんな仕事をしているのかな?」と興味を持って、何気なくお客さんに聞いてみるだけでも、いろいろなことがわかりますよね。

当たり前ではありますが、「お客さんに一番近いのは誰だろう?」ということでいうと、その現場で日々働いている技術者の皆さんが、もっとも近いということがいえるかと思います。

実際、この不況下でも強い会社さんは、そのような現場から案件を引き出していく仕組みがきちんとできているところが多いように感じてます。

その部長さんのところでも、「そんなことでは、この厳しい環境の中、生き残れない」ということで、今後は、現場の技術者(特にリーダークラス)には、明確な新規案件獲得の数字目標をもたせていく」といってました。

会社としては、技術力や、管理能力よりも、営業力を最大の評価基準としていくとのことですので、かなり積極的な攻めの取り組みですよね。

こうした世の中の動きに対応して、弊社でも、「全員営業」をキーワードに、現場SEの皆さまについても、営業力アップのセミナー・研修などを行っていければと思っています。


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