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有限会社ベリアント
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コラム「営業と現場技術との連携方法」

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 前回のメルマガでは、「全員営業」というテーマで、「この厳しい時代を乗り越えるためにも、営業マンのみならず、現場SEさんも含めて、社員全員で営業する必要がありますよね」と書かせていただきました。

*前回のメルマガは、こちら


これが非常にタイムリーなテーマだったようで、みなさまから、いろいろな反響をいただきました。特に、現場のSEさんからの反響が大きく、とある現場SEリーダーさんからは、このようなご意見をいただきました。

「おっしゃるとおり上からは、『現場でも積極的に案件獲得に動くべし!』という指示が出てはいるんですが、現場の僕らは、営業というものが何なのか全くわからないので、具体的にどうしていいかが全然わからなくて困ってます。とほほ。」というお話でした。

たしかに、「現場でも案件とってくるべし!」という指示を出すのは簡単でも、具体的な方法や、仕組みを作ってあげないと、現場としてはどうしていいかわからないですよね。

また、とある会社の現場SEさんからは、こんなメールをもらいました。

「たしかに、『お客さんに一番近いのは誰だろう?』ということでいうと、現場で日々働いている技術者が、もっとも近いという意見には賛成です。

ただ、昔、私もお客さんからの意見を営業に伝えたことがあったんですが、 営業がうまくいかしきれていないようでした。

一番残念だったのが、『』「そのお客さんの要件は、私の担当プロダクトやサービスでは実現>が出来ないので』」という反応です。

お客さんとしては、すべての業務を丸ごと、うちの会社にまかせてもいいという気持ちだったので、すごく残念でした。部門を横断した情報交換は、難しいとは思いますが、技術と営業はよく情報交換したほうがいいと思います。」


うーん、現場の生の声として非常に参考になるとともに、とても考えさせられます。

営業と、現場技術チームとの連携については、単なる掛け声だけでなく、きちんとした方法や、仕組みまで作っていく必要があるのかもしれませんね。

弊社としても、組織としての営業力の強化というテーマの中で、こうした営業と現場技術チームとの間の連携について取り組みさせていただくことも多いため、これまで取り組んできた方法や仕組み作りについて、ご参考までにいくつかご紹介させてもらいたいと思います。

(会社さんごとに、いろいろ違いもあるので、そのまま適用はできないと思いますが、実際の取り組み例として、何かのご参考になればと思います。)


<営業と現場技術チームとの連携事例>

@現場技術チーム(特にリーダー)についての数字目標設定

たしかに実際に、数字を持つかかどうかは、現場に大きな意識の変化を生むようです。とあるクライアントさんで、現場リーダーに数字目標設定をした際、最初はかなりの抵抗がありましたが、継続的な取り組みを続けるなかで、非常に明確な数字意識が育っていったという経験があります。


A現場技術チーム(特にリーダー)向け営業トレーニング

その会社の営業マンがもつノウハウを、体系化して現場技術者の皆さんと共有するという作業も、かなり有効かと思います。現場からすると、「営業案件を引き出すといっても、やり方がわからない」という声が多いの事実です。そうした営業手法を、ノウハウとして共有するというのは、非常に大切な作業ですよね。


B営業と現場技術チームとの情報共有の仕組み

今回のコラムで紹介した現場からの声にもあったように、営業と現場の間に、階層や壁がいくつもあって、具体的な案件情報が、営業の上のほうまで届かないケースも多いようです。

その意味でも、営業の上のほうまで、現場のニーズがダイレクトにあがってくる仕組みづくりは、大切ですよね。簡単な例でいえば、現場からの定期報告書の中に案件情報の欄をつくるとか、営業と現場情報を共有するメーリングリストを作るなど、いろいろやり方もあるかと思います。

また、現場に技術者が常駐しているなど、そもそも営業とのコミュニケーションが非常に少ないケースなどは、営業担当と、現場技術者とのホットラインをつくるということも効果的なようです。

弊社のクライアントさんでは、常駐している現場技術者のみなさん一人一人に、担当の営業マンを個別で設定(そこでは、担当制とよんでます)されている会社さんがあるのですが、そうすることで相互のコミュニケーションが深まって、より細かい情報まで、漏れなくあがってくるという意味では、非常に有効のようです。


C現場において進行中の他プロジェクトのリストづくり

たしかに、各種の作業で現場に入り込む場合でも、いま自分達が受け持っている仕事のほかに、現場でどんな仕事が動いているかというのは、なかなか、わかりにくいところもありますよね。

そこは、営業と、現場技術の皆さんとが協力して、「自社以外の他社さんは、いったいどんな案件を担当しているのかな?」という視点で情報収集して、「現場の案件リスト一覧」のようなものを作っていくと、今後の提案にいかせますよね。

私のお客さんでも、そうしたリストを作成していて、「今度は、こういう提案をしてみよう」といった次の提案の基礎資料にしてらっしゃいます。そこまで行くと、非常にマルチに、いろいろな提案ができますよね。

ということで、今回は、営業と場技術の連携ということで、すこし書かせていただきました。具体的な連携方法は、いろいろ考えられるかと思いますが、大事なのは、「営業と、現場の技術のみなさんが連携して全員で営業するぞ」と、目標を決めて取り組むということでしょうか。

私のほうでも、また、いろいろな会社さまから取り組み事例をヒアリングして、今後のメルマガで情報発信していきたいと思っています。

みなさまのご意見・ご感想お待ちしてます!


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