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株式会社ベリアント

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「ベリアント四季報 〜IT営業実務のヒント〜 (2017年夏号)」

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今回のメールニュースでは、知人の会社で導入されている、ちょっと変わった?担当営業制度について、書いてみました。

お時間あるときに、お読みいただけたら有難く思います!


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【目次】

(1)コラム 「顧客に密着した担当営業制度」

(2)弊社 営業実務支援メニューのご紹介

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(1) コラム 「顧客に密着した担当営業制度」

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先日、主に中小の企業さん向けに、人事や、会計などの業務管理系ソフトを販売されているSIさんの営業マネージャーさんととお話していたのですが、この厳しいご時勢の中、非常に好調のようなんですね。

業務管理系ソフトといっても、自社製品ではなく、大手メーカーさんの商品を、幅広く販売されているのですが、実際、販売価格などは、他社さんとそんなに変わらない(変えられない)ようですし、はたして、どこらへんが違うのでしょうかね?

「他社さんとの違いは、どこらへんなんですかね?」とうかがってにたところ営業マネージャーさんいわく、とてもシンプルな答え。

「うちは、お客さんを見てますから」

だそうです。

うーん、なんともシンプルですが、その「顧客密着度」は、たしかに他社が真似できないレベル。

というのは、こちらの会社さんは、一旦、そのお客さんに営業や、SEが担当としてつくと、よほどのことがない限り、担当変更がないそうです。長い営業や、SEだと、もう10年以上も、そのお客さんの担当をしているそうなので、それは強いですよね。

しかも、こちらの会社さんには、「担当チェンジ制度?」なる制度があるそうなんですね。

どんな制度かというと、その名のとおり、お客さんが、今の営業や、SEの仕事ぶりに、どうも納得がいかないなんていう場合は、「チェンジ」を申し出ることができるそうです。

なかなか担当者にとっては、厳しい制度ですね。。。

「担当変更されてしまった営業や、SEは、へこみませんかね?」とうかがったところ、マネージャーさんに曰く、「たしかに、厳しいけれど、変更されてしまった営業や、SEは、どこがダメだったのかを考えますからね。それが、また次につながっていくので、とてもいい制度だと思いますよ。」とのこと。

うーん、シビアですが、確かに理にかなってるかもしれません。

ということで、この会社さんは、お客さんと、営業、SEが非常に密接なので、お客さんがやりたいこと、困っていることがよくわっていて、他社が気づかない問題点や、より便利に使うための提案ができることが、最大の強みになっているそうです。

「担当チェンジ制度」というのは、かなり厳しい制度ですが、「顧客密着」という意味では、学ぶべきところありますよね。みなさまの会社でも、おもしろい制度があれば、ぜひ教えてください!

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(2)弊社 営業実務支援メニューのご紹介
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IT企業さまの営業支援を目的とし、営業コンサルティングを中核に、各種支援サービス
を提供しております。

現在のサービス内容は、下記となりますので、「自社の営業を、より強化したい」という際には、お気軽にお声がけください。

*各サービスの詳細については、弊社 HPをご参照ください。
 http://www.belient.com/service/service.htm

【サービス内容】

 @IT営業支援コンサルティングサービス
 AIT研修サービス(営業、技術スタッフ対象)
 BIT技術プロジェクト提案支援

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