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有限会社ベリアント


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現場営業スタッフのための 
実践的ソリューション営業研修(2日間)




【このようなお客さまに】
自社の現場営業スタッフの提案営業スキルを向上させたい。

(注) IT業界の若手、中堅クラスの現場営業マンを対象としています。



弊社 営業研修の特徴

@日々の実務に密着した現場スキルの獲得に重点をおいた研修内容

A
少人数対応、ロールプレイング中心の実践方式

B
IT業界における提案営業に精通した講師スタッフ



概要

■研修プログラム名

IT系 若手・中堅営業スタッフ対象 実践的ソリューション営業研修(2日間)

■有効対象者

IT業界に所属する新人、若手から中堅までの現場営業スタッフ

■適正人数/研修所要時間

20名まで  / 1日6 時間 x2日間




研修のねらいと効果

■研修のねらい

I現場営業スタッフに求められる提案営業のスキルアップをはかります。現状を正しく認識し、あるべき営業活動を考え、具体的な日々の営業活動に実践で活かせる能力を養います。 


■期待される効果

@「現状認識をふまえた理想の営業活動の理解」

自身の性格、および自社、顧客、競合を正しく認識し、顧客との信頼関係を構築するとともに、あるべき営業活動の理解を深めます。

A「自社商品・サービスに関する提案ポイントの理解」

お客様の要望と自社の商品・サービスとの接点を見つけるスキルを身につけることで、自社商品・サービスの提案ポイントを理解することができます。

B「相互信頼関係にもとづく顧客提案スキルの獲得」

お客様とゴールイメージ、課題・プライオリティの共有をはかることで、相互信頼関係にもとづく顧客提案スキルが獲得できます。



【プログラム内容(1日6時間 x 2日間)

■1日目

<1日目 午前>

1. 現状を正しく認識する

・自身の営業活動を振り返り、現状を正しく認識する
・目指すべき営業パーソン像や営業スタイルを考える


2. 自社、顧客、競合を正しく認識する

・自社の強みや特徴は何か
・競合と自社との比較
・重点顧客について知り尽くす
・顧客との信頼関係を築く



<1日目 午後>

3. 顧客との更なる信頼関係を構築する

・自身の性格、タイプを知る
・「理」と「情」、エゴグラム、価値観現状調査の必要性を再考する


4. あるべき営業活動を考える

・顧客との信頼関係を強固にする
・顧客の立場になる
・事前準備
・ポテンシャルと競合優位性、ABC分析
・訪問計画を練り直す 



5. あるべきコミュニケーションとは

・コミュニケーションとは
・自他ともに大切にする話し方
・効果的な聴き方



6. 本日のまとめ

・2日目の研修に向けての課題共有



■2日目

<2日目 午前>

1.理想的な営業活動の進め方(1)

1)提案の訴求力をあげる

 ・顧客のニーズと、自社の強みを考慮した提案
 ・自社の魅力の伝え方を工夫する

2)様々な営業手法を活用する

  ・顧客の状況に応じたアプローチ


<2日目 午後>

2. 理想的な営業活動の進め方(2)

3)反論や抵抗に適切に対処する

  ・反論や抵抗へ自信を持って対応する 
  ・独自の対応 トークを作成する

4)タイミングを理解した適切なクロージング


3. 効果的な仕事の進め方

・段取り上手になり、余裕をもって仕事をする
・仕事の洗い出し、想定時間の見積もり、優先順位づけ、計画化



4. 行動計画の策定

・研修での学び、気付きをもとに、具体的な行動計画を策定する


5. まとめ

・まとめと振り返り




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